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文化 | 昆岳互聯(lián)全面導(dǎo)入LTC大客戶營銷流程管理，聚焦客戶需求和價值實現(xiàn)

昆岳互聯(lián)

日期：2022-02-18

獲客能力是中小企業(yè)生存的基本能力之一，營銷是企業(yè)發(fā)展的重要龍頭。為持續(xù)打造有戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的昆岳互聯(lián)營銷團(tuán)隊，提高營銷團(tuán)隊的組織效能，公司在“2022年春季培訓(xùn)會”期間，邀請華為公司 顧問、華為大學(xué)教授、原華為公司中國區(qū)市場總監(jiān)、昆岳互聯(lián)市場營銷總顧問李翔宇老師作《大客戶營銷及客戶需求二次開發(fā)》培訓(xùn)。

推進(jìn)營銷體系變革 全面導(dǎo)入LTC管理體系

目前很多企業(yè)的營銷流程體系是散亂無序、效率低下，獲取項目商機(jī)能力弱，響應(yīng)客戶需求慢，客戶界面混亂，依賴單兵作戰(zhàn)，難以形成團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，導(dǎo)致市場中標(biāo)率低、項目交付風(fēng)險大、回款慢，甚至存在“爛尾工程”、呆賬等經(jīng)營風(fēng)險。李翔宇老師以昆岳互聯(lián)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)為背景，圍繞聚焦客戶需求和價值實現(xiàn)，與伙伴深入分享了華為LTC營銷流程體系，并結(jié)合多年從事大客戶營銷經(jīng)驗和案例，分別從企業(yè)經(jīng)營結(jié)果差距分析；戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢差距分析；市場、客戶、競爭對手差距分析等方面深入探討，為打造昆岳互聯(lián)營銷團(tuán)隊提供了寶貴的指導(dǎo)意見。李翔宇老師表示，LTC變革目標(biāo)是讓客戶更滿意和財務(wù)更健康，從商機(jī)到回款、端到端貫穿公司運作的主業(yè)務(wù)流，承載著公司 *大量的物流、資金流和人力投入，也是公司級面向客戶的主業(yè)務(wù)流程之一。

以聚焦客戶需求為導(dǎo)向 運用LTC實現(xiàn)銷售放量

昆岳團(tuán)隊亟需推進(jìn)營銷管理升級迭代，全面導(dǎo)入LTC大客戶營銷管理體系，圍繞“聚焦客戶需求、聚焦數(shù)據(jù)價值”的核心價值觀，注重客戶需求和痛點調(diào)研，以價值輸出為導(dǎo)向，精準(zhǔn)匹配客戶需求，實現(xiàn)銷售放量，達(dá)成公司整體經(jīng)營指標(biāo)。

通過LTC把企業(yè)各相關(guān)功能領(lǐng)域的業(yè)務(wù)活動和資源聯(lián)接起來，對準(zhǔn)客戶價值，實現(xiàn)跨領(lǐng)域業(yè)務(wù)協(xié)同；其中客戶和企業(yè)交流是雙向的，每個階段都有多頻次、多角度、多角色的交流溝通，保證了客戶需求的完整、理解和閉環(huán)的處理，從戰(zhàn)略的制定到合同的執(zhí)行、售后服務(wù)都是如此；另外LTC中鐵三角不是三權(quán)分立、相互制約的關(guān)系，而是綁定在一起的共同體，這樣才能更好地圍繞業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

總而言之，LTC流程不是簡單的流程優(yōu)化，是從客戶視角出發(fā)的業(yè)務(wù)流程重構(gòu)，一切圍繞以客戶為中心，是從聚焦客戶需求視角建立的“發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)-培育有效商機(jī)-將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單-管理訂單執(zhí)行及回款”端到端的流程。拉通從潛在商機(jī)到回款的全流程營銷管理體系，建立以鐵三角為核心的前線銷售團(tuán)隊，優(yōu)化評估和決策體系、改善基本授權(quán)規(guī)則，規(guī)范銷售流程中的關(guān)鍵控制點，并借助公司的信息化平臺，形成高效的LTC運作流程。2022年，昆岳互聯(lián)將運用LTC體系，持續(xù)探索前端大客戶“鐵三角銷售團(tuán)隊”與后端“遠(yuǎn)程客服”相結(jié)合的“昆岳服務(wù)模式”，建立區(qū)域銷售團(tuán)隊、現(xiàn)場管家團(tuán)隊與總部遠(yuǎn)程專家團(tuán)隊協(xié)同的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并加大數(shù)字化營銷的投入，以數(shù)字化打造營銷前臺，賦能銷售前線。