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文化 | 昆岳互聯(lián)基于LTC方法的大客戶銷售實(shí)踐，聚焦客戶需求與價(jià)值輸出

昆岳互聯(lián)

日期：2022-07-26

7月19日，昆岳互聯(lián)邀請(qǐng)華為公司 顧問、華為大學(xué)教授、原華為公司中國區(qū)市場總監(jiān)、昆岳互聯(lián)市場營銷總顧問李翔宇老師為全體伙伴作《華為大客戶銷售管理與落地實(shí)踐》培訓(xùn)，本次活動(dòng)采用線上+線下相結(jié)合的形式舉行，共400余人參加。

會(huì)議伊始，李老師給我們回顧了大客戶營銷中鐵三角工作法的緣起和發(fā)展。他表示，我們構(gòu)建以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）、交付經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，從被動(dòng)響應(yīng)客戶到主動(dòng)對(duì)接客戶，從單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，以客戶為中心，聚焦客戶需求，輸出價(jià)值。

會(huì)議期間，李老師與伙伴們互動(dòng)交流了“基于以客戶為中心LTC流程與架構(gòu)體系、鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理、可復(fù)制的鐵三角”。與會(huì)伙伴們積極踴躍發(fā)言,就工作中存在的問題與不足展開激烈討論,老師針對(duì)大家提出的問題給予了許多寶貴的意見和建議。讓我們深刻了解到，LTC流程不是簡單的流程優(yōu)化，是從客戶視角出發(fā)的業(yè)務(wù)流程重構(gòu)，一切圍繞以客戶為中心，是從聚焦客戶需求視角建立的“發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)-培育有效商機(jī)-將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單-管理訂單執(zhí)行及回款”端到端的流程。而在整個(gè)主流程里，“鐵三角”是核心角色，從頭到尾以客戶為中心的核心組織進(jìn)行緊密合作，確保項(xiàng)目質(zhì)量。

會(huì)議 *后，李老師還給伙伴們分享了《通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)新獲得競爭優(yōu)勢(shì)》，他表示，企業(yè)要想提高競爭力不僅要做到商業(yè)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，也要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及亮點(diǎn)凸顯，突出產(chǎn)品的獨(dú)特性、稀缺性和 性，從而獲得客戶價(jià)值認(rèn)可。

通過本次培訓(xùn)，昆岳互聯(lián)伙伴將持續(xù)深入運(yùn)用LTC體系，聚焦客戶需求與價(jià)值輸出，賦能工業(yè)企業(yè)節(jié)能減排。